E-learning De Kunst Van Het Vragen Stellen

Vragen voor een optimaal onderhandelingsresultaat

Wanneer je tijdens een onderhandeling alleen maar gericht bent op het behalen van je eigen gelijk, is de kans op een succesvolle onderhandeling erg klein.

Vragen naar de belangen en beweegreden van de ander leveren je veel informatie op, die je kunt gebruiken bij het zoeken naar een optimaal onderhandelingsresultaat.

In deze opdracht bekwaam je jezelf in de kunst van het vragen stellen om de juiste informatie boven tafel te krijgen.

Open of gesloten vragen

Bij het stellen van vragen is het de kunst om onderscheid te maken tussen open en gesloten vragen.

• Gesloten vragen kunnen alleen met “Ja” of “Nee” beantwoord worden, bijvoorbeeld: “Vond je de film leuk?”
• Op open vragen zijn veel verschillende antwoorden mogelijk, bijvoorbeeld: “Wat vond je van de film?” Hierdoor nodigen open vragen automatisch uit om meer te vertellen, terwijl na een gesloten vraag weer een nieuw item opgestart moet worden.

Wanneer je heel specifieke informatie nodig hebt, kun je een gerichte gesloten vraag stellen, bijvoorbeeld “Voor welke leeftijd is deze film geschikt?” of “In welke bioscoop draait deze film?”

In de praktijk zijn we sneller geneigd om gesloten vragen te stellen dan effectief is. Hierdoor krijgen we maar beperkte informatie op tafel, meestal gerelateerd aan ons eigen referentiekader.

Oefening 1: Zet gesloten vragen om in een open vraag

Zet de volgende gesloten vragen om in een open vraag.

Onder aan deze opdracht vind je voorbeelden van mogelijke open vragen.

• Ben je het eens met mijn voorstel?
• Denk jij ook dat hij een verborgen doelstelling heeft?
• Ben je teleurgesteld?

Oefening 2: De kunst van het vragen stellen in de praktijk

Kies een praktijksituatie waarin je het oneens bent met iemand.

Ga na welke open vragen je zou kunnen stellen om inzicht te krijgen in de motieven en belangen van de ander.

1

2

3

4

5

Welke twee vragen zouden je bij uitstek veel informatie kunnen opleveren? Spreek deze twee vragen eens op meerdere manieren uit. Varieer extreem in je non-verbale communicatie.

Welk aspect in je non-verbale communicatie wil je in de praktijk veranderen?

Ga de komende week in gesprek met de ander. Zet vooral in op het begrijpen van de ander. Stel in ieder geval je twee vragen, en let op je non-verbale communicatie.

Mogelijke open vragen bij Oefening 1

Vraag 1:

• Wat vind je van mijn voorstel?
• Met welke aspecten van mijn voorstel ben je het eens?
• Waarom ben je het eens met mijn voorstel?

Vraag 2:

• Wat zijn zijn belangen, denk je?
• Welke doelstellingen heeft hij volgens jou nog meer?
• Waarom vind jij zijn handelen niet transparant?

Vraag 3:

• Hoe voel je je?
• Waarom ben je teleurgesteld?
• Welke gevoelens roept zijn handelen bij je op?

Gebruik deze opdrachten ook als trainer of teamcoach

Je kunt de opdrachten uit deze e-learning ook gebruiken tijdens je training of teamcoaching. Wil je hier meer over leren?

Dan ben je van harte welkom in onze Opleiding Systemisch Teamcoach en Teamtrainer of in onze Trainersopleidingen met ziel en zakelijkheid.

Deze e-learning opdrachten komen voort uit het inspirerende boek ‘Communiceren met ziel en zakelijkheid’ van Silvia Blankestijn.

In dit boek vind je de theoretische achtergronden en verdiepende inzichten die deze opdrachten ondersteunen. Bekijk de inhoud van het boek!