Vijf vuistregels voor effectief onderhandelen

Veel mensen associëren onderhandelen met winnen of verliezen. Hoe kun je hard zijn zonder onaardig te worden? Hoe kun je winnen zonder de ander te verliezen?



Veel mensen associëren onderhandelen met winnen of verliezen. Meestal zal de harde onderhandelaar dan verliezen van de zachte onderhandelaar.

De harde onderhandelaar vs. de zachte onderhandelaar

De harde onderhandelaar gaat te werk volgens de ´baksteenmethode’: focus op maximale resultaten, geen oog voor de relatie en hier zeker niet in investeren.

De zachte onderhandelaar wordt al snel een watje genoemd. Hij heeft veel zorg en aandacht voor de relatie en geeft daarvoor regelmatig (een deel van) zijn eigen belangen op.

  • Hoe kun je hard zijn zonder onaardig te worden?
  • Hoe kun je winnen zonder de ander te verliezen?

Vijf vuistregels voor onderhandelen

Fisher en Ury ontwikkelden het antwoord op deze vragen in de vijf vuistregels van het principe onderhandelen:

Erkenningen Post-HBO Trainer Opleiding: Trainen met Ziel en Zakelijkheid

NOBTRA, Post HBO, CRKBO, CEDEO

De Post-HBO Trainer Opleiding: Trainen met ziel en zakelijkheid is Post-HBO geregistreerden NOBTRA erkend. Als opleidingsinstituut zijn wij CEDEO en CRKBO erkend.

Post HBO erkenning

Erkenningen Post-HBO Trainer Opleiding: Trainen met Ziel en Zakelijkheid

1. Scheid de inhoud en de relatie

Binnen het principe onderhandelen erken je dat voor een optimaal onderhandelingsresultaat zowel de inhoud als de relatie om aandacht vragen. Tijdens de onderhandelingen werk je voortdurend aan beide. In andere onderhandelingstechnieken wordt wel gezegd dat je eerst aan de relatie moet werken, bijvoorbeeld door een praatje over het weer. Daarna ga je zaken doen. In het principe onderhandelen worden de inhoud en relatie niet in de tijd gescheiden; ze spelen beide continu.

De kunst voor de principe onderhandelaar is dan ook om gelijktijdig zacht te zijn op de relatie en hard te zijn op de inhoud. Zacht zijn op de relatie houdt bijvoorbeeld in dat je vraagt naar de beleving van de ander, dat je met hem/haar meevoelt, dat je de ander de ruimte geeft om zijn/haar verhaal te vertellen. Hard zijn op de inhoud wordt bijvoorbeeld zichtbaar in het beargumenteren van je mening, het stevig neerzetten van je belangen of het uitdragen van je visie.

2. Richt je op belangen, niet op standpunten

Iemand die onderhandelt vanuit standpunten zet zichzelf (en de ander) voortdurend vast tijdens de onderhandeling. Ik vind dat mijn tweedehandsbank € 200,= waard is, de ander wil er maar € 100,= voor geven. Volgens het standpunt-onderhandelen ga je steeds weer nieuwe standpunten innemen, tot je op zijn best bij het compromis uitkomt. Dit kost veel energie en de relatie wordt er over het algemeen niet echt beter van.

Het principe onderhandelen zegt dan ook: pel de standpunt naar belangen. Met andere woorden: vraag door naar het waarom van een standpunt. Belangen geven veel meer informatie over de beweegredenen achter een standpunt.

Hierdoor ontstaan openingen om te zoeken naar nieuwe mogelijkheden, anders dan de twee ingenomen standpunten. Daarnaast is het interessant om te zoeken naar de gemeenschappelijke belangen. Dit verbindt namelijk. Als er geen gemeenschappelijke belangen zijn, is er geen reden om met elkaar te onderhandelen.

3. Wees creatief in het bedenken van alternatieve oplossingen

In veel conflict- en onderhandelsituaties wordt gekozen voor de meest voor de hand liggende oplossingen of voor de meest redelijke oplossing. Er wordt weinig tijd geïnvesteerd in het zoeken naar andere, minder voor de hand liggende oplossingen. Als het voor beide partijen een belangrijk onderwerp betreft, is dit zeker de moeite waard. Behalve tijd en energie vraagt het bedenken van alternatieven creativiteit.

Een bekende creativiteitstechniek is brainstormen. Hierbij gelden de volgende regels:

  • Zeg alles wat er in je opkomt
  • Schrijf alle ideeën kort en bondig op
  • Ga niet discussiëren over de ideeën (dat komt later, na het brainstormen)
  • Geen kritiek op elkaars ideeën (en ook niet op die van jezelf)
  • Bij brainstormen in een groep: iemand schrijft alle ideeën voor iedereen zichtbaar op.
Onderhandelen zachte onderhandelaar vuistregels

Lees meer over effectief onderhandelen in Silvia’s boek ‘Onderhandelen in 90 minuten’

4. Dring aan op objectieve criteria

Beide partijen willen uiteraard zo goed mogelijk uit een onderhandeling komen. Hoe overbrug je de nog resterende tegengestelde belangen? Objectieve criteria kunnen hierbij richting geven. Dit kunnen algemeen geldende regels zijn, wettelijke bepalingen, de mening van een deskundige, bijvoorbeeld een taxateur, de normen van de bedrijfstak.
In andere gevallen gaat het veel meer over wat beide partijen als redelijk ervaren, zoals:

  • Allebei water bij de wijn doen.
  • Gelijke monniken, gelijke kappen.

5. Formuleer je BAZO (Beste Alternatief Zonder Overeenkomst)

BAZO is een typische term uit het principe onderhandelen. Het gaat over het moment dat je uit de onderhandeling stapt, omdat je een beter alternatief hebt dan de oplossing die nu op tafel ligt. In de voorbereiding van het onderhandelingsgesprek denk je hierover na.

Stel bijvoorbeeld dat je met je baas niet uit de onderhandeling komt over je salarisverhoging. Wat zijn dan je alternatieven? Wanneer je een heel gunstig aanbod hebt liggen bij een andere werkgever, heb je een sterke BAZO. Dat geeft je macht, ook al staat je baas hoger in de hiërarchie. Wanneer je baas je onvoldoende tegemoet komt stap je uit de onderhandeling en ga je aan de slag bij de andere werkgever.

Omgekeerd geldt uiteraard ook: heb je weinig perspectieven op een andere baan, dan heb je een zwak BAZO. Je bent daarmee in de onderhandeling meer afhankelijk van de grillen en grollen van je baas.

Wil je trainingen leren geven op het gebied van effectief onderhandelen?

Bent je op zoek naar een opleiding waarin je jezelf als trainer (verder) kunt ontwikkelen?
Lees dan snel meer over de Post-HBO Trainer Opleiding: Trainen met Ziel en Zakelijkheid  van Blankestijn & Partners of kom een keer naar één van onze gratis introductieworkshops ‘Trainen met Impact’.

 

Meer weten over dit onderwerp?

We hebben regelmatig nieuwe blogs, nieuws en tips.

Volg ons op social media

Meld je aan voor onze nieuwsbrief

Relevante artikelen


Onderwerpen

    Praat mee

    Om SPAM op mijn blog te voorkomen dien je eerst onderstaande in te vullen voordat je kunt reageren. Hopelijk blijf je geïnspireerd om je reactie te plaatsen!